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YouTubeLimitierende Glaubenssätze und die Ergebnisse deines Teams
Was denkst du eigentlich über Vertrieb? Über Menschen, die Kaltakquise machen? Mit dieser Frage starten Arne und Jörg in diese Folge im Podcast Wirksam führen. Vordergründig geht es um Verkaufen. Im Kern geht es um limitierende Glaubenssätze, also um den Zusammenhang zwischen deinen innersten Überzeugungen und den Ergebnissen, die du im Leben und im Business erzielst.
Die These der beiden ist klar. Zwischen dem, was du für wahr hältst, und dem, was du auf die Straße bringst, gibt es einen untrennbaren Zusammenhang. Deine Haltung bricht sich immer Bahn in deinen Ergebnissen.
Ein Fall aus dem Training: die ungeliebte Kaltakquise
Arne erzählt von einer Kundin. Sie war verantwortlich für ein Sales Team, das hauptsächlich vorqualifizierte Leads abarbeitet. Dann gab es im Unternehmen einen personellen Engpass, und das Team sollte für drei Monate Kaltakquise machen. Die Ergebnisse waren enttäuschend, und die Kundin war unzufrieden und unglücklich damit.
Im Training hat sie dann etwas Entscheidendes festgestellt. Sie selbst dachte total negativ über Kaltakquise. Und genau so hat sie mit ihrem Team kommuniziert. Sätze wie „Ich weiß, das ist doof, aber wir müssen es jetzt machen“ fielen regelmäßig. Ihre eigene Haltung gegenüber Kaltakquise hat sie direkt ins Team getragen.
Wie stark deine Erwartungen an Menschen ihre Leistung beeinflussen, besprechen Arne und Jörg auch in der Folge Was du denkst, bekommst du auch.
Der Mechanismus dahinter ist einfach. Unsere Ergebnisse sind immer Folge unserer Glaubenssätze, Überzeugungen und unserer Haltung. Und in den Ergebnissen, die wir dann sehen, spiegelt sich unsere Überzeugung wider. Sie wird gespeist und scheinbar bewiesen. Wir sammeln in den Resultaten Beweise für das, was wir ohnehin schon geglaubt haben.
Die Kundin dachte, Kaltakquise sei doof. Das Team hat es gespürt. Die Ergebnisse waren schwach. Und die schwachen Ergebnisse haben ihr wieder gezeigt, dass Kaltakquise nichts bringt. Ein geschlossener Kreis.
Das Klischee vom lästigen Verkäufer
Viele Menschen in Deutschland denken negativ über Vertrieb. Über Kaltakquise, über Versicherungsvertriebler, über die Klischees vom Autoverkäufer. Das sei irgendwie unangenehm, nicht cool, lästig. Und weil niemand lästig sein will oder so wie das stereotype Bild im Kopf, schwingt diese Überzeugung bei allem mit. Sie hindert dich und dein Team daran, wirklich gute Ergebnisse zu erzielen.
Ist Vertrieb denn wirklich etwas Lästiges? Oder kann man das auch anders sehen? Arne und Jörg erzählen von Situationen, in denen sie es genießen, von einem guten Verkäufer etwas verkauft zu bekommen.
Ein Beispiel ist das Restaurant. Beim Essen mit Freunden oder Geschäftspartnern ist man oft offen für ein Upgrade. Der Service bietet zum Fisch noch einen zweiten Fisch vom Grill an, und die Antwort lautet „Ja, super, nehme ich.“ Danach noch ein Tiramisu und ein Cappuccino. In solchen Momenten macht gutes Verkaufen Freude.
Ein anderes Beispiel ist ein Kleidungskauf vor einer Weihnachtsfeier vor ein paar Jahren. Wenig Zeit, ein klarer Bedarf, und ein charmanter Verkäufer bei Breuninger. Am Ende gab es zum Anzug und Hemd noch einen Gürtel, Schuhe und einen Mantel. Solche Situationen zeigen, wie sehr man es wertschätzt, wenn jemand gut verkauft.
Vielleicht kennst du das auch. Jemand versteht seine Materie wirklich, analysiert dein Bedürfnis und bietet dir etwas Passendes an. Das funktioniert nur aus einer Haltung heraus. Menschen, die so verkaufen, haben garantiert sehr positive Überzeugungen über das Verkaufen.
Jeder Kundenkontakt ist Vertrieb
Jörg ergänzt einen wichtigen Punkt. Vertrieb machst du auch dann, wenn du gar nicht im Sales arbeitest. In jedem Kundenkontakt verkaufst du für dein Unternehmen. Als Steuerberaterin, als Programmierer, als Designerin siehst du Möglichkeiten, die du dem Kunden anbieten kannst. Vielleicht weißt du sogar, dass es dem Kunden mit einer weiteren Leistung von euch besser gehen würde.
Hast du eine negative Haltung zum Verkaufen, fragst du ihn gar nicht erst. Oder du gibst den Hinweis nicht an euer Vertriebsteam weiter. Und auch als Recruiter verkaufst du. Du verkaufst dein Unternehmen an Menschen, die du für euch gewinnen willst. Auch dafür brauchst du eine positive Einstellung. Wie das im Bewerbungsgespräch konkret aussieht, hörst du in der Folge über Bewerbungsgespräche führen.
Arne geht noch einen Schritt weiter. Wenn du Unternehmerin, Unternehmer oder Gründer bist, befindest du dich eigentlich permanent in Verkaufssituationen. Am Anfang verkaufst du deine Idee, damit andere überhaupt mitmachen. Du musst Mitgründer begeistern und überzeugen. Dann kommen Investoren, dann Mitarbeitende, dann Kunden. Und so läuft es in vielen Bereichen der Wirtschaft.
Arne erinnert sich an seine Bankausbildung 1998. Damals war Gerhard Schröder Bundeskanzler, und in den Nachrichten liefen vor allem Arbeitslosenzahlen. Alle waren froh, wenn sie einen Job hatten. Unternehmen haben sich entsprechend verhalten. „Ihr könnt froh sein, dass ihr einen Job habt.“ Heute ist das anders. Heute müssen sich Unternehmen strecken, die Bedürfnisse ihrer Mitarbeitenden verstehen und ein attraktives Angebot machen, damit Menschen gern für sie arbeiten.
Vertrieb als Trainingsfeld für Führung
Genau in dieser Haltung funktioniert Vertrieb gut. Arne beschreibt ihn als fantastisches Trainingsfeld. Du lernst, empathisch zu sein, die richtigen Fragen zu stellen und deine Zielgruppe zu verstehen. Dann präsentierst du dein Angebot so, dass es das Problem löst, das du beim Kunden, beim Mitarbeiter oder bei deinem Gegenüber erkannt hast. Wie viel du mit guten Fragen erreichst, vertieft die Folge Die Kunst, mit Fragen zu führen.
Was du für wahr hältst, bestimmt, was in deinem Business und in deinem Leben möglich wird.
Die Freiheit, Nein zu sagen
Jörg erzählt, dass ihm das Verkaufen selbst lange schwergefallen ist. Geholfen hat ihm der Satz eines Sales Trainers. Stell dich nicht über dein Gegenüber. Vor dir sitzt ein mündiger Mensch, und der hat jederzeit die Wahl, Nein zu sagen. Das ist völlig in Ordnung. Nur weil du ihm etwas anbietest, wird er nicht überrollt und muss nichts kaufen.
Wenn du aufrichtig und wertschätzend anbietest, bleibt deinem Gegenüber immer die Freiheit der Entscheidung. Diese Sicht hat es Jörg leicht gemacht, Dinge anzubieten. Auf der anderen Seite sitzt jemand auf Augenhöhe, der einfach Nein sagen kann. Arne greift das auf. Wir dürfen uns selbst und unser Gegenüber ernst nehmen. Auf eine Frage, die man mit Ja oder Nein beantworten kann, ist ein Nein genauso möglich wie ein Ja. Das gilt auch für jede Verhandlung, mehr dazu in der Folge Erfolgreicher verhandeln in 10 Minuten.
Glaubenssätze wandeln, damit neue Ergebnisse möglich werden
Am Ende bringt Arne die Folge auf den Punkt. Mach dir bewusst, wie stark der Wirkzusammenhang zwischen deinen innersten Überzeugungen und den Ergebnissen in deinem Business ist. Wer an seinen Ergebnissen etwas ändern will und dafür bloß nach einem besseren Rezept sucht, doktert an der Oberfläche herum. Nachhaltig verändern sich Ergebnisse, wenn du die Überzeugung darunter wandelst oder auflöst. Erst dann entsteht Raum für Neues.
Für dich als Führungskraft heißt das, deine eigenen Glaubenssätze ehrlich anzuschauen, bevor du deinem Team eine ungeliebte Aufgabe übergibst. Was denkst du wirklich darüber? Und was hört dein Team zwischen den Zeilen? Frag dich auch, welche Sätze über ungeliebte Aufgaben dir zuletzt im Team herausgerutscht sind. Wie du von Vorsätzen zu echter Haltung kommst, hörst du in der Folge Haltung statt Vorsätze.
Genau an dieser Verbindung von Selbstbild und Verhalten arbeiten wir im Leadership Training REFLECT. Wenn du testen willst, wie deine Haltung in einem konkreten Gespräch ankommt, kannst du im DialogLab das Gespräch üben, bevor du es mit deinem Team führst. Und wenn ein ganzes Unternehmen alte Überzeugungen über Vertrieb, Kunden oder Mitarbeitende ablegen will, ist das ein Thema für eine Transformation, die bei der Haltung der Führungskräfte ansetzt. Den Rahmen dafür bietet auch ein gemeinsames Führungskräftetraining für dein Führungsteam.
