Spotify
Apple Podcasts
YouTubeVerhandlung vorbereiten: Was du in zehn Minuten klären solltest
Eine Verhandlung vorbereiten dauert keine Stunden. In dieser Folge des Podcast Wirksam führen zeigt Arne eine Checkliste, mit der du dich in zehn Minuten auf deine nächste Verhandlung vorbereitest und deutlich erfolgreicher verhandelst. Es geht vor allem um Verhandlungen, die dir wirklich wichtig sind. Ob mit einem Kunden, einem Einkäufer oder einem Dienstleister, die Grundregeln sind dieselben.
Play to Win oder Win-win
Der erste Merksatz auf der Checkliste lautet Play to Win. Du trittst zu einer Verhandlung an, um deinen Standpunkt und deine Forderungen durchzusetzen. In der Literatur liest man oft, dass am Ende eine Win-win-Situation stehen müsse, ein optimales Ergebnis für alle. In vielen Verhandlungen ist das schwierig. Wenn sich jemand mit seiner Position durchsetzt, findet der andere das vielleicht akzeptabel, fühlt sich aber nicht als Gewinner. Die Frage ist, ob du als Gewinner herausgehen willst.
Bei Arbeitsverträgen sieht Arne das anders. Dort lohnt es sich, so zu verhandeln, dass es für beide wirklich passt. Sonst bleibt etwas offen, das später auf andere Weise im Arbeitsverhältnis ausgeglichen werden soll. Wie das bei Gehaltsgesprächen konkret aussieht, vertieft die Folge über Gehaltsverhandlung.
Der Fall: Ein Softwareprojekt über 150.000 Euro
Arne nimmt ein Beispiel. Du arbeitest in einer Firma, die im Auftrag Software, Apps und Web-Apps programmiert. Mit einem Kunden hast du bereits grundsätzlich vereinbart, dass ihr zusammenarbeitet. Er möchte eine Web-App bei euch kaufen, und ihr sollt sie bauen. Du hast schon ein indikatives Angebot abgegeben, ungefähr 150.000 Euro. Jetzt heißt es, du musst nur noch mit dem Einkauf oder mit dem anderen Geschäftsführer die Konditionen festlegen.
Genau in so einer Situation hilft die Checkliste. Mit zehn Minuten Vorbereitung erzielst du ein viel besseres Ergebnis, als wenn du unvorbereitet hineingehst.
Minimum und Maximum festlegen
Der wichtigste Punkt ist, dein Minimum und dein Maximum festzulegen. Dein Minimum könnte im Beispiel so aussehen. Unter 130.000 Euro als Werkvertrag, also als Pauschalpreis für die gesamte Software, machst du es auf keinen Fall. Dann sagst du lieber Nein, stehst auf und gehst. Das ist das Kriterium für dein Minimum. Wird es nicht erfüllt, stehst du auf und gehst, und zwar mit gutem Gewissen, weil du es darunter nicht machen willst.
Dein Maximum wäre im Beispiel ein ganz anderes Vertragsmodell. Du möchtest eigentlich gar keinen Pauschalpreis, du möchtest einen Dienstvertrag nach Zeit und Material. Jede Programmierstunde, die anfällt, und alle sonstigen Kosten zahlt der Kunde, etwa zu einem Stundensatz von 150 Euro.
Rollen festlegen: Verhandlungsführer und Entscheider
Der zweite Punkt sind die Rollen. Idealerweise bist du Verhandlungsführer und nicht Entscheider. Die Entscheidung trägt eine andere Person, die bei der Verhandlung am besten nicht im Raum ist.
Selbst wenn es diese Person nicht gibt, ist es gut, sie gegenüber deinem Verhandlungspartner zu benennen. Wenn ihr mehrere Geschäftsführer seid, kannst du immer sagen, dass am Ende dein Kollege in der Geschäftsführung entscheidet. Bist du alleiniger Geschäftsführer, gibt es vielleicht weitere Gesellschafter oder einen Beirat. Arne ergänzt, dass Arbeitnehmer in Gehaltsverhandlungen sogar die eigene Partnerin als Entscheiderin nennen können. Der Effekt ist immer derselbe. Wenn dich jemand auf eine Aussage festnageln will, kannst du sagen „Das kann ich allein nicht entscheiden, da muss ich Rücksprache halten.“
Forderungen und Gegenforderungen
Dann bereitest du deine Forderungen vor, und zwar viele. Das ist das eigentliche Spiel beim Verhandeln. Dein Gegenüber stellt eine Forderung. Darüber willst du nicht lange diskutieren und Argumente austauschen, das führt selten zum gewünschten Ergebnis. Sinnvoller ist eine Gegenforderung.
So nimmst du Forderungen gegenseitig vom Tisch. „Wenn ich auf diese Forderung verzichte, verzichtest du dann auf jene?“ Oder du handelst sie aus. „Dafür, dass du diese Forderung erfüllt bekommst, bestehe ich darauf, dass du diese erfüllst.“ Dann bekommen beide, was sie wollen. Wie du dich in solchen Momenten durchsetzt, ohne hart zu wirken, zeigt die Folge über Durchsetzungskraft.
Rote, gelbe und grüne Forderungen
Für dieses Spiel brauchst du ein Set an Forderungen in drei Kategorien.
- Rot muss erfüllt werden, sonst stehst du auf und gehst.
- Gelb würdest du gern bekommen, im Zweifel geht es aber auch ohne.
- Grün ist ein Ablenkungsmanöver, eine Forderung, die dir eigentlich nicht wichtig ist.
Im Softwarebeispiel sitzt du einem Einkäufer gegenüber, der nur noch die Konditionen verhandeln will. Eine rote Forderung wäre eine Anzahlung von 20 Prozent, um das Projekt überhaupt anzustoßen und ein Commitment vom Kunden zu sehen. Das ist für dich nicht verhandelbar.
Eine gelbe Forderung wäre ein Wartungs- oder Integrationsvertrag. Ihr integriert die Software in die bestehende Architektur, begleitet den Kunden und schließt einen Rahmenvertrag für weitere Funktionswünsche. Das hättest du gern, es ist aber kein Muss.
Eine grüne Forderung könnte sein, dass ihr mit Kamerateam vorbeikommen und ein Video drehen wollt, wie begeistert der Kunde ist, als Testimonial für eure Website. Hast du noch keine Testimonials und sind sie dir wirklich wichtig, wird daraus eine gelbe Forderung. Hast du schon zahlreiche Testimonials großer Marken, ist es nett, aber du brauchst es nicht.
Anker setzen und die Agenda bestimmen
Ein weiterer Punkt ist der Anker. Dein Minimum liegt bei 130.000 Euro. Ein Anker ist eine psychologische Zahl, die du nennst, damit sie im Raum steht. Etwa „Es kostet ja keine 500.000 Euro, mit uns zusammenzuarbeiten“ oder „Das ist ja kein Millionenprojekt.“ Die Zahl muss kein Preis sein, im Preiskontext wirkt sie aber besonders gut.
Genauso wichtig ist die Agenda. Sei selbst der Agenda Setter. Formuliere, worüber du sprechen willst, etwa den Dienstvertrag, die Anzahlung, den Wartungsvertrag, die Integration in die bestehende Architektur, den Projektstart und die Rollenverteilung. Schick diese Agenda vorab an deinen Verhandlungspartner. Dann bereitet sich dein Gegenüber auf deine Punkte vor, und niemand setzt dir eine Agenda. Professionelle Verhandler machen das genau so.
Sei selbst der Agenda Setter, damit dir niemand die Agenda setzt.
Haltung im Gespräch
Schwierig statt Nein
In der Verhandlung gibst du deinem Gegenüber immer die Möglichkeit, aus einer Situation wieder herauszukommen. Verzichte auf ultimative Begriffe wie „Nein, das geht nicht.“ Sag eher „Schwierig.“ Ist dein Gegenüber selbst nicht der Entscheider, bleibt ihm nach einem harten Nein nur noch „Dann kommen wir eben nicht zusammen.“ Mit „schwierig“ hat er die Möglichkeit, Rücksprache zu halten. Gibt es eine weitere Runde, könnt ihr Hausaufgaben vereinbaren, zum Beispiel, wer auf Kundenseite das Projekt verantwortet und in welchem Rahmen es integriert wird.
Den Fisch auf den Tisch legen
Was ist der wichtigste Punkt deiner Verhandlung? Benenne ihn früh im Gespräch und schreib ihn auf die Agenda. Put the fish on the table. „Uns ist es wichtig, dass wir einen Dienstvertrag vereinbaren, also dass Zeit und Material nach Aufwand bezahlt werden. Mit einem Pauschalpreis tragen wir das Risiko, nicht abschätzen zu können, wie lange das wirklich dauert.“
Stille aushalten und nicht rechtfertigen
Wenn du eine Forderung stellst, genieß die Stille. Sagt dein Gegenüber „Eine Anzahlung ist total unüblich, das machen wir nicht“, antwortest du „Eine Anzahlung ist für uns eine Bedingung, sonst fangen wir nicht an.“ Dann hältst du es aus und wartest, was passiert. Schieb keine Argumente hinterher. Stille wirkt, und in der Regel tut sich etwas beim Gegenüber.
Dazu gehört, dass du dich nicht rechtfertigst. Du stellst die Forderung und lässt sie im Raum stehen. „Ich möchte außerdem einen Rahmenvertrag für die Wartung der Software. Wie sieht es damit aus?“ Und auf jede Forderung, die du bekommst, antwortest du zunächst mit „Schwierig, mal sehen, ob wir das gestalten können. Uns wäre allerdings wichtig, dass wir dafür Folgendes bekommen.“
Diese Prinzipien gelten auch, wenn du mit Agenturen und externen Partnern arbeitest. Wie du Dienstleister mit derselben Verbindlichkeit führst wie dein Team, zeigt die Folge Dienstleister führen. Und wenn ein Mitarbeiter mit Kündigung droht, um mehr Gehalt zu bekommen, hilft die Folge über die Gehaltsforderung mit der Pistole auf der Brust.
Verhandeln lernt man vor allem durch Übung. Rote, gelbe und grüne Forderungen, Stille aushalten und auf Gegenforderungen bestehen fühlt sich anfangs ungewohnt an. Im DialogLab kannst du solche Situationen vorher durchspielen, bis die Sätze sitzen. Klare Kommunikation in schwierigen Gesprächen ist auch ein fester Teil im Leadership Training REFLECT. Wenn ein ganzes Führungsteam oder ein Vertriebsbereich sicherer verhandeln soll, passt ein Inhouse-Training besser. Mehr über die Haltung hinter allen Programmen findest du bei MINDSET MOVERS. Und wer zuerst sich selbst als Führungskraft weiterentwickeln will, startet mit dem Führungstraining REFLECT oder übt das nächste schwierige Gespräch vorab.
