Durchsetzungskraft als Führungskraft: Warum zu viel Nettigkeit deine Autorität kostet

Durchsetzungskraft als Führungskraft: Was sie wirklich ausmacht

Hast du manchmal das Gefühl, du müsstest dich als Führungskraft häufiger durchsetzen? Dann bist du in guter Gesellschaft. Arne und Jörg bekommen zu Durchsetzungskraft und Durchsetzungsvermögen so viele Fragen wie zu kaum einem anderen Thema. Und sie begegnen dabei vielen Missverständnissen.

Arne erinnert sich an seine Bankausbildung 1998. Befördert wurde, wer Ellenbogen hatte. Jörg hat sofort ein Bild im Kopf. Große, starke Männer mit Aura. Hat dann Pech, wer ruhiger oder schüchtern ist? Natürlich nicht, sagt Arne. Größe hilft vielleicht, dazu gibt es Statistiken über Vorstände. Aber jeder kennt Menschen, deren Wort Gewicht hat, ohne dass sie laut werden. Durchsetzungskraft hat viel mehr mit innerer Haltung zu tun als mit Kraft oder Lautstärke. Eine Haltung von oben herab braucht es dafür nicht.

In dieser Folge vom Podcast Wirksam führen zeigen die beiden, wie zu viel Nettigkeit deine Autorität untergräbt und wie du mehr Durchsetzungskraft in deinen Alltag holst, ohne dominant zu werden. Warum das Thema so oft schiefläuft, besprechen sie auch in Missverständnis Durchsetzungsvermögen.

Die Angst, nicht mehr der nette Chef zu sein

Warum fällt Durchsetzen so vielen schwer? Die Befürchtungen sind fast immer dieselben. Als arrogant oder autoritär wahrgenommen zu werden. Nicht mehr der nette Chef zu sein und nicht mehr zur Clique zu gehören. Dass die Motivation sinkt oder die besten Leute kündigen, wenn du deutliche Ansagen machst, statt nach allen Befindlichkeiten zu fragen.

Diese Sorge hat nach Arnes Erfahrung mehr mit dem Menschen zu tun als mit der Situation. Wer sie hat, nimmt sich in vielen Lebensbereichen zurück. Er lässt anderen den Vortritt und hadert hinterher damit, dass es nicht so läuft, wie er es eigentlich will.

Arne gibt dafür ein einfaches Kriterium. Gibst du gerne nach? Dann folge gerne. Gibst du ungern nach, dann geh davon aus, dass du es dem anderen irgendwie heimzahlst. Vielleicht mit kleinen Sticheleien, mit Rückzug, damit, dass du weniger hilfsbereit bist oder schlecht über ihn redest. Das betrifft etwa den Kollegen in der Leadership Runde, dem du dich immer fügst und über den du dich hinterher ärgerst. Allein deshalb lohnt es sich, öfter für deine Position einzustehen. Setzt du dich am Ende trotzdem nicht durch, kannst du sagen, disagree and commit, ihr habt mich zumindest angehört.

Jörg ergänzt einen zweiten Grund. Nachzugeben, obwohl du anderer Meinung bist, ist auch deinem Unternehmen gegenüber wenig fair. Dein Vorschlag könnte ja die bessere Alternative sein. Wer People Pleasing als Muster bei sich erkennt, findet in Die People Pleaser Falle mehr dazu.

Reibung braucht zwei Menschen mit Durchsetzungskraft

Aus Reibung entsteht etwas, neue Ideen oder neue Erkenntnisse. Alle guten Erfahrungen mit Reibung, sagt Arne, liefen respektvoll und wertschätzend ab. Ohne Beleidigungen und ohne dass die Fetzen fliegen. Diese Reibung ist heilsam. Sie setzt voraus, dass mindestens zwei Menschen mit Durchsetzungskraft aufeinandertreffen. Gibt einer immer nach, entsteht keine Reibung und keine neue Erkenntnis. Du brauchst die Bereitschaft, durch den Konflikt zu gehen, Gegenargumente auszuhalten und den anderen wirklich zu überzeugen. Viele scheuen das, weil es anstrengend wirkt oder weil sie sich dem anderen sprachlich nicht gewachsen fühlen.

Es gibt tausend Wege, sich durchzusetzen. Rhetorik, Lautstärke, Sticheleien. Ganz oft gewinnt aber Klarheit. Je reflektierter die Menschen um dich herum sind und je weniger es um Egospiele geht, desto häufiger setzt sich durch, wer benennen kann, worum es gerade wirklich geht, und genau weiß, was er will.

Diese Klarheit kommt nicht immer spontan. Deshalb rät Arne zur Vorbereitung. Setz dich vor Runden, in denen dir etwas wichtig ist, hin und frag dich, worum es wirklich geht, was du willst und woran du das festmachst. Oft überzeugen dann gerade die einfachen Dinge.

Warum Inkonsequenz deine Autorität untergräbt

Jörg hat beobachtet, dass Durchsetzen unter Kollegen auf gleicher Ebene vielen leichter fällt. Schwerer wird es gegenüber Mitarbeitenden und Kunden, weil dort die Angst mitspielt, jemanden oder einen Auftrag zu verlieren.

Arne beschreibt ein typisches Beispiel. Es gibt eine vereinbarte Regel, etwa zu Bürotagen oder zur Zahl der Supporttickets pro Person. Jemand hält sich nicht daran. Die Führungskraft spricht es irgendwie an, konfrontiert aber nicht. Sie sagt nicht „Stopp, das funktioniert für mich nicht, ich erwarte das von dir“. Aus Sorge, die besten Leute zu verschrecken, bleibt sie scheinbar nett. Was da als Nettigkeit geframed wird, ist Inkonsequenz. Wer Regeln nicht einfordert, verliert an Glaubwürdigkeit, wenn er beim nächsten Mal etwas will. Jörg ergänzt, dass dem Team dann Ausrichtung fehlt. Heute so, morgen so, und niemand weiß mehr, woran er ist. Darunter leidet die Produktivität.

Durchsetzungsstarke Chefs können nach Arnes Erfahrung zwei Dinge. Sie sind konfliktoffen genug, sich zu reiben. Und sie können folgen, wenn eine andere Position sie überzeugt. Weil andere gewohnt sind, dass ihr Wort gilt, werden sie seltener in Frage gestellt. Bei Führungskräften, die sich selten durchsetzen, läuft es umgekehrt. Ihr Wort zählt weniger, und sie bekommen mehr Kontra. Jörg spricht von einem Flywheel. Wer unsicher auftritt, dessen Lücke füllen andere. Das dreht sich, sobald du ein paar Mal erlebst, dass nach einer klaren Ansage niemand in Scharen davonläuft. Wie du Regeln durchsetzen kannst, vertiefen die beiden in einer eigenen Folge.

Erinnern ist noch kein Durchsetzen

Jörg bringt ein Beispiel, das in Agenturen, Beratungen und Kanzleien ständig vorkommt. Das Time Tracking. Stefan trägt seine Zeiten an zwei von fünf Tagen ein. Du erinnerst ihn, es klappt ein paar Tage, dann kommt der Schlendrian zurück. Wenn die einzige Konsequenz ist, dass du wieder auf der Matte stehst, hat das mit Durchsetzungsvermögen nichts zu tun.

Arne würde Stefan konfrontieren. „Ich habe dich schon wieder erinnert. Was ist los? Kann ich mich darauf verlassen, dass du das ab morgen machst, ja oder nein?“ Passiert es wieder, fragt er, ob er Stefan überhaupt beim Wort nehmen kann. Die Konsequenz muss nicht sofort eine Abmahnung sein. Arne hat auch schon Vereinbarungen unterschreiben lassen. Und du kannst Stefan selbst vorschlagen lassen, was passieren soll, wenn er sich wieder nicht an die Absprache hält. Aus seiner Zeit im Unternehmernetzwerk EO kennt Arne das. Wer zuletzt kam, schrieb das Protokoll, wer zu spät kam, zahlte in die Reisekasse. Weil alle zugestimmt hatten, fühlte sich das wie eine faire Konsequenz an, über die niemand mehr diskutierte.

Oft reicht viel weniger. Schon der Satz „Ich habe das Time Tracking kontrolliert, du hast es nicht ausgefüllt, das akzeptiere ich nicht“ wirkt stärker als die nächste freundliche Erinnerung. Mehr dazu hörst du in Konsequenzen ziehen. Wenn dir so ein Satz noch schwerfällt, kannst du das Gespräch üben, mit einem Mitarbeiter, der genauso ausweicht wie Stefan.

Durchsetzungskraft beim Kunden und in deiner Sprache

Jörg erzählt von einer Beratung, die MINDSET MOVERS begleitet hat. Sie hatte mit ihrem Kunden einen monatlichen Retainer vereinbart und in drei Monaten für über 30.000 Euro mehr gearbeitet als abgerechnet. Der Verantwortliche wollte das Geld, aber die Beziehung nicht gefährden. Mit Klarheit darüber, worum es wirklich ging, forderte er den vollen Betrag ein und bekam ihn. Die Beziehung blieb intakt und auf Augenhöhe.

Die meisten würden aus Kulanz verzichten und hoffen, dass der Kunde das honoriert. Arne hält davon wenig. Der Kunde weiß im Zweifel gar nichts davon. Oder er fragt sich, wie dick die Margen sind, und kürzt im nächsten Jahr den Retainer.

Auch deine Sprache verrät viel, sagt Jörg. Weichmacher wie „eigentlich“, „vielleicht“, „ich wünsche mir“ oder im Teammeeting „Das sollten wir mal umsetzen“ untergraben langfristig deine Durchsetzungskraft. Arne setzt dagegen klare Sätze. „Hannah, ich erwarte, dass du das umsetzt. Mark, übernimmst du das? Bis wann? Freitag zwölf Uhr, kann ich mich darauf verlassen?“ Wenn du dazu den Grund nennst, wird aus einer Regel eine nachvollziehbare Erwartung. Bei Supporttickets etwa, damit am Montag keine Bugwelle wartet. Solche schwierigen Gespräche lassen sich gut trainieren, und im Führungskräftetraining arbeiten Führungskräfte genau an dieser Klarheit.

Introvertiert und trotzdem durchsetzungsstark

Können sich auch introvertierte Menschen durchsetzen? Jörg, selbst introvertiert, bricht eine Lanze für sie. Introvertierte sind oft bedacht und bereiten sich gut vor. Sie denken darüber nach, worum es wirklich geht und was sie wollen, und können das klar aussprechen oder aufschreiben, etwa in einer E-Mail. Arne, eher impulsiv, schließt sich einer gut durchdachten, klaren Position gern an.

Durchsetzungskraft wird oft mit Härte gleichgesetzt. Für Arne ist das ein Missverständnis. Wir Menschen haben Meinungen und Standpunkte, und beides lässt sich von der Person trennen. Wenn du eine Position entkräftest, kannst du das auch so benennen. „Mir geht es um die Sache. Ich habe da eine andere Position und halte sie für den besseren Vorschlag.“

Durchsetzung bedeutet, für den besseren Vorschlag einzustehen.

Frag dich also immer, wofür es gut ist, dass du dich durchsetzt. Für das Team, für den Kunden, für das Unternehmen. Wenn du diese Haltung dauerhaft in deinen Führungsstil holen willst, ist das Leadership Training REFLECT ein guter Rahmen. Für eine festgefahrene Situation hilft ein Coaching, und wenn ihr Klarheit und Konsequenz im ganzen Führungsteam verankern wollt, begleiten Arne und Jörg das als Inhouse-Training.