Durchsetzungsvermögen stärken: Wie du als Führungskraft mit Klarheit Autorität aufbaust

Durchsetzungsvermögen stärken: Warum Klarheit mehr wiegt als Lautstärke

„Wenn ich mich zu sehr durchsetze, verliere ich meine besten Leute.“ Diesen Satz hören Arne und Jörg von vielen Führungskräften. Ihre Erfahrung zeigt das Gegenteil. Wer sich nicht durchsetzt, untergräbt seine eigene Autorität, und zwar vor allem durch Inkonsequenz. In dieser Classic Folge vom Podcast Wirksam führen geht es darum, wie Durchsetzungsvermögen wirklich entsteht. Der Schlüssel liegt in der Klarheit über dein Ziel und in der Bereitschaft, konsequent dafür einzustehen. Lautstärke oder Dominanz brauchst du dafür keine.

Arne erinnert sich an seine Bankausbildung 1998. Damals wurden Leute befördert, die Ellenbogen hatten. Jörg hat bei dem Wort sofort ein Bild im Kopf. Große, starke Männer, die sich mit ihrer Statur durchsetzen. Haben ruhige oder schüchterne Menschen dann einfach Pech gehabt?

Natürlich nicht, sagt Arne. Jeder kennt Menschen, deren Wort Gewicht hat. Das hat viel mehr mit innerer Haltung zu tun als mit Kraft. Körpergröße hilft offenbar ein Stück, viele Vorstände sind große Männer. Daraus folgt aber noch keine Durchsetzungskraft. Eine Haltung von oben herab brauchst du nicht, um überzeugend zu sein. Auf Durchsetzungskraft zahlen ganz andere Dinge ein.

Die Angst, nicht mehr der nette Chef zu sein

Hinter dem Wunsch nach mehr Durchsetzungskraft steckt oft eine Befürchtung. Wenn ich sage, was ich will, sind die anderen gegen mich, und ich verliere. Viele Führungskräfte haben Angst, als arrogant oder autoritär zu gelten. Sie fürchten, nicht mehr dazuzugehören, dass die Motivation sinkt oder die besten Leute kündigen. Wer neu in der Führungsrolle ist, kennt das Gefühl, plötzlich nicht mehr Teil der Clique zu sein.

Diese Sorge hat nach Arnes Erfahrung mehr mit dem Menschen zu tun als mit der Situation. Wer sie hat, nimmt sich meist in vielen Lebensbereichen zurück. Er lässt anderen den Vortritt, überlässt ihnen das Feld und ärgert sich hinterher, dass es nicht so läuft, wie er es eigentlich wollte. Mehr zu diesem Muster hörst du in der Folge über Durchsetzungskraft und zu viel Nettigkeit.

Arne gibt dafür einen einfachen Gradmesser, das Kriterium gern. Folgst du der Position eines anderen gern, dann folge ihr. Gibst du nur widerwillig nach, kannst du davon ausgehen, dass du es dem anderen heimzahlst. Vielleicht subtil, mit kleinen Sticheleien, mit Rückzug, mit weniger Hilfsbereitschaft oder weniger Vertrauen. Vielleicht redest du schlecht über den Kollegen, der sich in der Leadership Runde immer durchsetzt.

Allein deshalb lohnt es sich, häufiger für deine Position einzustehen. Steig in die Diskussion ein, bring deinen Standpunkt an, überzeuge oder lass dich überzeugen. Hinterher kannst du immer noch Disagree and Commit sagen. Die anderen haben dich angehört, und jetzt trägst du die Entscheidung mit.

Reibung bringt bessere Ergebnisse

Jörg ergänzt einen zweiten Punkt. Widerwillig zu folgen ist auch deinem Unternehmen gegenüber nicht fair. Dein Vorschlag könnte die bessere Alternative sein. Deshalb lohnt es sich, bewusst in die Reibung zu gehen, Kontra zu geben und auch mal eines zu kassieren.

Die guten Erfahrungen mit Reibung, die die beiden gemacht haben, liefen respektvoll und wertschätzend ab. Wo Beleidigungen fliegen, wird es unsachlich, und dann entsteht Streit statt Erkenntnis. Heilsame Reibung entsteht nur, wenn mindestens zwei Menschen mit Durchsetzungskraft aufeinandertreffen. Gibt einer immer nach, gibt es keinen Widerstand und keine neue Idee. Du brauchst also die innere Bereitschaft, durch den Konflikt zu gehen, Gegenargumente auszuhalten und dein Gegenüber wirklich zu überzeugen.

Viele scheuen das, weil es anstrengend wird oder weil sie sich sprachlich unterlegen fühlen. Das wäre in Ordnung, wenn sie gern nachgeben würden.

Arne beobachtet, dass sich in Unternehmen sehr oft Klarheit durchsetzt. Je reflektierter die Menschen sind und je weniger es um Ego Spielchen geht, desto häufiger gewinnt, wer benennen kann, worum es gerade wirklich geht und was er konkret will. Kommt diese Klarheit nicht spontan, hilft Vorbereitung. Setz dich vor wichtigen Runden hin und frag dich, worum es eigentlich geht, was du willst und woran du das festmachst.

Inkonsequenz kostet Autorität

Unter Kollegen auf gleicher Ebene fällt das Durchsetzen vielen leichter. Schwerer wird es gegenüber Mitarbeitenden und Kunden, weil dort die Angst mitspielt, jemanden oder einen Auftrag zu verlieren.

Ein typischer Fall ist eine vereinbarte Regel, etwa zu den Bürotagen neben dem Homeoffice oder zur Verteilung von Support Tickets. Jemand hält sich nicht daran. Die Führungskraft spricht es irgendwie an, konfrontiert aber nicht. Der Satz „Stopp, das funktioniert für mich nicht, ich erwarte das auch von dir“ fällt nicht.

Arne nennt das beim Namen. Es fühlt sich nett an und ist Inkonsequenz. Die kostet dich Glaubwürdigkeit. Wer eine Regel nicht einfordert, muss es bei der nächsten im Zweifel auch nicht. Jörg beschreibt, was das für das Team bedeutet. Es fehlt an Ausrichtung, heute gilt dies und morgen das, und niemand weiß mehr, woran er ist. Darunter leidet die Produktivität. Wie du Regeln durchsetzen kannst, vertieft eine eigene Folge.

Die durchsetzungsstarken Chefs, die du kennst, sind konfliktoffen genug, sich zu reiben. Gleichzeitig können sie folgen, wenn eine andere Position sie überzeugt. Weil sie sich häufig durchsetzen, werden sie seltener infrage gestellt. Wessen Wort wenig zählt, bekommt im Meeting mehr Gegenwind. Erlebst du ein paar Mal, dass dir nach einer klaren Ansage niemand davonläuft, wird Durchsetzung leichter. Jörg nennt das ein Schwungrad, das in beide Richtungen läuft. Trittst du unsicher auf, füllen andere die Lücke. Genau an dieser Haltung arbeiten wir im Führungskräftetraining REFLECT.

Konsequenz statt ständiger Erinnerung

In Agenturen, Beratungen und Kanzleien ist das Time Tracking ein Dauerbrenner. Ein Mitarbeiter, in der Folge heißt er Stefan, trägt seine Zeiten an zwei von fünf Tagen ein. Ihn alle zwei Wochen freundlich daran zu erinnern, hat mit Durchsetzungsvermögen nichts zu tun.

Kann ich dich beim Wort nehmen, ja oder nein?

Klarer ist diese digitale Frage. „Stefan, ich habe dich schon wieder erinnert. Was ist los? Kann ich mich darauf verlassen, dass du das ab morgen machst?“ Passiert es erneut, kannst du sagen, dass du ihn offensichtlich nicht beim Wort nehmen kannst, und offen fragen, was jetzt die nächste Konsequenz wäre. Wie du solche echten Zusagen bekommst, besprechen die beiden ausführlich in einer anderen Folge.

Die Konsequenz muss nicht gleich eine Abmahnung sein. Arne hat schon mit jemandem eine Vereinbarung schriftlich festgehalten und unterschreiben lassen. Du kannst dein Gegenüber auch selbst eine Konsequenz vorschlagen lassen. Willkürlich gesetzt wirkt sie wie eine Strafe. Stimmen Menschen ihr zu, ist sie einfach die Folge ihres Handelns. Arne kennt das aus seiner Zeit bei EO. Wer zuletzt kam, schrieb das Protokoll, wer zu spät kam, zahlte in die Reisekasse. Alle hatten per Unterschrift zugestimmt, und das Geld lag hinterher ohne Diskussion in der Kasse. Die Stufen dazwischen zeigt die Folge Konsequenzen ziehen.

Oft reicht viel weniger. Beim zweiten Mal genügt manchmal der Satz „Ich habe das Time Tracking kontrolliert, du hast es nicht ausgefüllt, das akzeptiere ich nicht.“ Gerade dieser kurze, ruhige Satz fällt vielen schwer. Im DialogLab kannst du ihn mit KI-Charakteren üben, bis er sitzt.

Dasselbe gilt gegenüber Kunden. Jörg erzählt von einer Beratung, die MINDSET MOVERS begleitet hat. Sie arbeitete mit einem monatlichen Retainer und hatte über drei Monate mehr als 30.000 Euro an zusätzlicher Leistung erbracht. Der Verantwortliche wollte das Geld, aber die Beziehung zum Kunden nicht riskieren. Mit Klarheit darüber, worum es wirklich ging, forderte er den kompletten Betrag ein und bekam ihn. Die Beziehung blieb intakt, beide Seiten blieben auf Augenhöhe.

Die meisten wären kulant gewesen, in der Hoffnung auf einen milderen Kunden oder eine sichere Verlängerung. Der Kunde weiß davon im Zweifel nichts. Oder er fragt sich, wie dick die Marge ist und ob er den Retainer im nächsten Jahr kürzen sollte. Wer bei 30.000 Euro herumdruckst und 10.000 anbietet, hinterlässt ein komisches Gefühl. Die einfachste Variante ist, es offen anzusprechen.

Weichmacher in deiner Sprache

Ob dir Durchsetzungskraft fehlt, verrät oft deine Sprache. Jörg nennt typische Weichmacher. „Ich wünsche mir, dass du …“, „Eigentlich machen das alle“, „Könntest du vielleicht …“ und der Klassiker „Das sollten wir mal umsetzen“. Damit benennst du niemanden und untergräbst langfristig deine Autorität. Klarer klingt es so. „Hannah, ich erwarte, dass du das umsetzt. Mark, übernimmst du diese Aufgabe? Bis wann?“ „Freitag, 12 Uhr.“ „Kann ich mich darauf verlassen?“

Diese Sprache ist Ausdruck deiner Haltung. Arne nennt ein Beispiel. Alle Support Tickets, die älter als 48 Stunden sind, sollen bis Freitag bearbeitet sein. Das Team soll montags ohne Bugwelle und mit Freiraum in die Woche starten. Wenn du so klar hast, worum es dir geht, sprichst du automatisch anders.

Durchsetzungskraft für Introvertierte

Können sich introvertierte Menschen durchsetzen? Jörg zählt sich selbst dazu und bricht eine Lanze für sie. Introvertierte bereiten sich oft gründlich vor und denken darüber nach, worum es wirklich geht. Diese Klarheit können sie aussprechen oder aufschreiben, denn Durchsetzung passiert oft auch per E-Mail. Arne, der eher impulsiv ist, folgt introvertierten Kollegen gern, wenn sie eine klare Frage stellen oder klar beantworten.

Durchsetzungskraft wird oft mit Härte gleichgesetzt, als ginge es immer gegen andere. Arne sieht das anders. Menschen haben Meinungen und Standpunkte. Einen Standpunkt zu entkräften, tut dem Menschen dahinter hoffentlich nicht weh. Manche fühlen sich trotzdem persönlich angegriffen. Wie andere sich fühlen, kannst du nicht ganz beeinflussen. Deine eigene Intention kannst du prüfen und aussprechen. „Mir geht es um die Sache. Ich halte meinen Vorschlag für das Team für den besseren.“

Frag dich deshalb bei jeder Position, wofür sie gut ist. Für dich als Führungskraft, für euer Unternehmen, für den Kunden, fürs Projekt oder fürs Team. Meist hast du dann schon beantwortet, worum es wirklich geht. Wenn mehrere Führungskräfte in eurem Haus an dieser Haltung arbeiten sollen, begleiten wir das als Inhouse-Training. Für dich allein passt ein Führungscoaching oder das zwölfwöchige Leadership Training REFLECT. Und schwierige Gespräche wie das mit Stefan kannst du vorher in Ruhe ausprobieren.