Gehaltsverhandlung: So zahlt dir dein Chef gerne mehr Geld

Gehaltsverhandlung als Führungskraft: Wann dein Chef gerne mehr zahlt

Die letzte Gehaltserhöhung ist 18 Monate her. Du hast neue Aufgaben übernommen, trägst mehr Verantwortung, und eigentlich ist es Zeit für ein Gespräch. Trotzdem schiebst du es vor dir her. Über das Gehalt deiner Mitarbeiter zu sprechen fällt dir vielleicht leichter als über deinen eigenen Wert.

Genau diese Frage hören Arne und Jörg oft von Führungskräften. In dieser Folge vom Podcast Wirksam führen geht es darum, wie du so verhandelst, dass dein Chef oder deine Chefin dir gerne mehr Geld zahlt. Wer selbst Unternehmer ist, kann dieselbe Logik auf Kunden übertragen. Hinter höheren Preisen steckt derselbe Mechanismus und dieselbe Haltung.

Warum Inflation kein gutes Argument ist

Die Gründe, die die beiden am häufigsten hören, klingen vertraut. Die Inflation ist hoch. Wir haben ein Kind bekommen und sind in ein Haus gezogen. Ich habe mehr Verantwortung. Freunde in anderen Firmen bekommen jedes Jahr eine Erhöhung. Versetz dich einmal auf die andere Seite des Tisches. Da sagt jemand im Kern, ich habe nichts Neues anzubieten, hätte aber gern mehr Geld. Wie würdest du reagieren?

Vielleicht sagt dein Gegenüber trotzdem Ja, weil es das Gespräch unangenehm findet. Das ist Prinzip Hoffnung. Arne nennt es eine Win-Lose-Situation. Dein Chef bekommt dieselbe Leistung und zahlt mehr dafür, du wirst einfach nur teurer. Spannend wird es, wenn du dafür sorgst, dass jemand dir gern mehr zahlt.

Mach den Kuchen größer

Damit dir jemand gern mehr Geld gibt, musst du etwas anbieten. Arne fragt deshalb, wie du den Kuchen größer machen kannst. Wie steigerst du deinen Wertbeitrag so, dass dein Chef gern sagt, von diesem Mehr bekommst du einen Teil? Jörg ergänzt einen zweiten Weg. Du kannst auch die Kosten senken. Der Kuchen bleibt gleich groß, ihr braucht aber weniger Zutaten. In beiden Fällen bleibt am Ende mehr im Unternehmen.

Arne hat ein Beispiel aus dem Kundensupport. Vor ein paar Monaten hast du zwei neue Leute angefragt, weil ihr viel zu tun habt. Eine Person kam, eine andere hat gekündigt. Also hast du einen Weg gefunden, mit Software, mit Automation oder mit wirksamer Führung, die unnötige Termine reduziert, Aufgaben klar verteilt und Konflikte schnell beseitigt. Plötzlich schafft ihr als kleineres Team alle Anfragen. Dann kannst du vorschlagen, eine der ausgeschriebenen Stellen zu streichen.

Dafür hilft der Blick durch die Unternehmerbrille. Wo bist du in deinem Arbeitsalltag aktiv an der Wertschöpfung beteiligt, und wo kannst du die Nadel bewegen? Wenn du Erfolge dokumentierst, wird es noch leichter. Vielleicht hast du im Marketing eine Klickrate deutlich gesteigert oder eine Aufgabe von einem Dienstleister zurück ins Unternehmen geholt und gut organisiert.

Als Führungskraft hast du dabei einen großen Hebel. Du bewegst die Nadel aller Menschen mit, die in deinem Team arbeiten. Arne beschreibt ein Team, in dem die Stimmung schlecht war, viele gekündigt haben und die Krankentage hoch waren. Wenn es dir durch wirksame Führung gelingt, das zu drehen, ist das genau die Art Ergebnis, für die Chefs gern mehr ausgeben. Solche Ergebnisse berichten Teilnehmende nach dem Leadership Training REFLECT. Wenn du 5 oder 10 Prozent Kosten sparst oder 5 oder 10 Prozent mehr Leistung organisierst, ist das bei einem größeren Team ein beachtlicher Betrag. Davon einige hundert oder tausend Euro mehr Gehalt zu verlangen, fällt dann leicht. Ob die wirtschaftliche Lage gerade gut oder schlecht ist, hält Arne dabei für zweitrangig. Ein attraktives Angebot bleibt attraktiv.

So führst du das Gehaltsgespräch

Jörg startet solche Gespräche mit einer Intention, der dein Gegenüber leicht zustimmen kann. Etwa, dass dein Bereich profitabler werden soll und du dich aktiv dabei siehst, für mehr Umsatz oder effizienteres Arbeiten zu sorgen. Dann folgt der konkrete Vorschlag. Was hast du schon erreicht, was war der Effekt, und was willst du als Nächstes umsetzen? Dafür bist du bereit, eine Extrameile zu gehen, mit mehr Engagement und mehr Denkarbeit.

Im Beispiel aus dem Support könnte das so klingen. „Ich habe selbst Anrufe angenommen und gesehen, dass es meist um Rückfragen und Bedienprobleme geht. Jetzt testen wir Cross- und Upselling, die ersten Erfolge sind da, und ich will das komplett ausrollen. Dafür hätte ich gern 2000 Euro oder 15 Prozent mehr Gehalt.“

Jörg ist wichtig, dass du eine Zahl im Kopf hast. Er erlebt oft, dass Menschen mehr Gehalt wollen und auf die Rückfrage, was sie sich vorstellen, sagen, sie hätten einen Vorschlag erwartet. Arne spricht von Priming. Du kannst auch langfristig denken und sagen, dass du hier Karriere machen und irgendwann ein bestimmtes Gehalt verdienen willst, im nächsten Schritt aber mindestens 1000 oder 2000 Euro mehr als heute. Dann kann dein Gegenüber rechnen, ob das ein attraktives Angebot ist.

Wenn eine Win-Win-Situation entsteht, sagen Menschen gern Ja.

Wie du Verhandlungen grundsätzlich wirksamer führst, hörst du auch in der Folge Erfolgreicher verhandeln in 10 Minuten. Und wer vor dem Termin nervös ist, kann das Gespräch üben und ausprobieren, wie es sich anfühlt, die eigene Zahl laut auszusprechen.

Wenn dein Chef Nein sagt

Ohne Angebot hören viele ein klares Nein oder werden vertröstet. Dann heißt es, es sei nicht der richtige Zeitpunkt oder die wirtschaftliche Lage zu schlecht. Deshalb rät Jörg, dir vorher klarzumachen, welche Konsequenz ein Nein für dich hat. Das kann ein Jobwechsel sein. Es kann auch sein, dass du künftig nur noch die bezahlten 35 oder 40 Stunden arbeitest, keine Zusatzprojekte mehr annimmst oder weniger motiviert bist. Irgendeine Konsequenz gibt es immer.

Arne würde diese Konsequenz auch ansprechen, wenn niemand danach fragt. Wenn du in den letzten Monaten viel Gas gegeben hast, auch in der Hoffnung auf eine Erhöhung, ist das ein stiller Deal. Mehr dazu hörst du in der Folge über Ansprüche und Enttäuschungen. Du darfst ehrlich sagen, dass du diese Extrameile ohne Erhöhung nicht dauerhaft gehen willst. Erwartet deine Chefin das trotzdem von dir? Erst mit dieser Information hat sie eine echte Wahl. Viele denken, das müsse die Chefin doch wissen. Woher denn? Sie müsste es dir unterstellen. Die Gegenperspektive hörst du in der Folge Mitarbeiter droht mit Kündigung.

Was hinter dem Begriff Dienst nach Vorschrift steckt, hörst du in einer eigenen Folge. Jörg erzählt von einem Kunden, dessen Rolle seit der Einstellung deutlich gewachsen ist. Er hat dokumentierte Fälle, in denen er dem Unternehmen viel Geld gespart hat, und verdient noch dasselbe. Für ihn wäre es auch ein gutes Ergebnis, zum alten Verantwortungsbereich zurückzukehren. Hauptsache, es ist wieder in Balance.

Von der Ob-Frage zur Wie-Frage

Manchmal passt dein Angebot nicht. Dein Chef sagt vielleicht, etwas mehr Umsatz im Support sei ihm gar nicht so wichtig, sein eigentliches Problem seien fehlende Leute am Standort. Dann musst du keinen Blumenstrauß mit zehn Angeboten mitbringen. Frag einfach, was du in deinem Einflussbereich tun müsstest, damit er dir gern 10 oder 20 Prozent mehr zahlt. So wird aus der Frage, ob du mehr bekommst, die Frage, wie das gelingt.

Arne vergleicht das mit einem Verkaufsprozess. Du bietest etwas an, um etwas zu bekommen. Trifft dein Angebot nicht das größte Problem deines Gegenübers, frag nach diesem Problem. Vereinbart einen Zeitraum, in dem du es lösen kannst, und ab wann dann das höhere Gehalt gilt.

Solche Verhandlungen, mit dem eigenen Team, mit Vorgesetzten oder mit Kunden, sind ein Baustein im zwölfwöchigen Führungstraining. Das konkrete Gespräch mit deiner Chefin kannst du vorher im DialogLab durchspielen. Für Unternehmen, die ihre Führungskräfte insgesamt wirksamer machen wollen, gibt es die Führungskräfteentwicklung im Unternehmen. Und wer erst einmal reinhören möchte, findet bei MINDSET MOVERS auch kostenlose Webinare.