Mit Fragen führen: Wie du als Führungskraft durch gute Fragen Klarheit schaffst

Mit Fragen führen: Warum der führt, der fragt

Mit Fragen führen klingt nach einer Gesprächstechnik. Für Arne und Jörg ist es eine Grundhaltung. Arne beginnt die Folge mit einer Situation, die viele kennen. Du sitzt in einem schwierigen Gespräch, mit deiner Chefin oder einem Mitarbeiter, und hast dir ein paar Punkte zurechtgelegt. Dann stellt dein Gegenüber eine Frage, auf die du keine gute Antwort hast. Du eierst herum, beantwortest sie, die nächste Frage kommt, und plötzlich bist du weit weg von deinem Plan. Das Gespräch entgleitet dir.

Daraus lässt sich etwas lernen. Wer die Fragen stellt, führt das Gespräch. In dieser Folge vom Podcast Wirksam führen zeigen die beiden, warum das für Führungskräfte so wichtig ist und welche Fragen dir im Alltag helfen. Schon in einer frühen Folge haben sie das Prinzip Wer fragt, der führt beleuchtet.

Wenn dir das Gespräch entgleitet

Jörg sieht die Gefahr vor allem im Gespräch mit Mitarbeitenden. Du antwortest auf eine Frage, kommst ins Reden, und deine eigentliche Absicht geht verloren. Vielleicht wolltest du den Projektstatus erfahren oder deinem Mitarbeiter helfen, auf gute Gedanken zu kommen. Unbewusst führt dann der andere.

Arne kennt das aus den Leadership Programmen, in denen MINDSET MOVERS mit Unternehmen schwierige Gesprächssituationen simuliert. Eine Führungskraft will über Performance sprechen, die nicht reicht. Irgendwann fragt der Mitarbeiter, wie du ihn noch unterstützen kannst, was das Unternehmen tun könnte, ob es eine Fortbildung gibt. Am Ende geht es nur noch um Fortbildungen und kaum noch um die Leistung. Damit verschiebt sich auch die Verantwortung. Solche Momente kannst du im DialogLab gezielt üben.

Jörg erlebt das auch privat. Beim Kaffee mit einem befreundeten Unternehmer fällt ihm auf, wer eigentlich die Fragen stellt. Er hat in einem Buch den Vorschlag gelesen, dass am Ende derjenige zahlt, der die Fragen gestellt hat, weil er das Gespräch geführt und meist mehr Erkenntnis gewonnen hat. Arne erinnert an Vorstellungsgespräche, die nicht zufällig Interviews heißen. Wer fragt, hat ein Stück weit die Hoheit über die Situation. Wer antwortet, liefert Informationen.

Aktives Zuhören und die Erlaubnis, nicht zu antworten

Arne hat in seinen Coaching-Ausbildungen gelernt, wie mächtig wirklich interessierte Fragen sind. Ein kurzes Gespräch mit klugen Fragen kann einen echten Bewusstseinswandel auslösen und die Performance im Team verändern. Jörg ergänzt, dass du dafür nicht auf alles reagieren und sofort deine Sicht darlegen musst. „Wie meinst du das konkret? Kannst du das ausführen? Hast du ein Beispiel? Erlebst du das häufiger?“

Er erlaubt sich auch, auf eine Frage nicht zu antworten. „Dazu kommen wir vielleicht später. Mich interessiert gerade, was du eben gesagt hast.“ Arne findet das besonders in Entwicklungsgesprächen wertvoll. Dafür brauchst du eine klare Absicht, etwa dass dein Mitarbeiter hinterher mehr Klarheit hat oder mehr Verantwortung übernehmen kann.

Das ist für ihn aktives Zuhören. Viele warten beim Zuhören nur auf ihren Einsatz, um endlich etwas Kluges zu sagen. Dann geht es mehr um dich als um dein Gegenüber. Aktiv zuhören heißt, auf einen Aspekt einzugehen, den der andere gesagt hat, und nachzufragen, damit sein Gesagtes zum Inhalt des Gesprächs wird. Wie sich Führen und Coachen dabei unterscheiden, vertiefen die beiden in der Folge Führung vs. Coaching.

Mit Fragen Klarheit schaffen und Interpretationen auflösen

Jörg sieht im Fragen eine große Chance gegen Missverständnisse. Jeder ist durch seine Wahrnehmung gefärbt. Durch Nachfragen sorgst du dafür, dass ihr beide über dasselbe sprecht. Arne nennt eine Frage, die er besonders wertvoll findet. Was ist deine Intention? Warum erzählst du mir das?

Ein Mitarbeiter berichtet von einem Kundengespräch, das schlecht lief. Vielleicht will er sich Luft machen und braucht etwas Solidarität. Vielleicht will er, dass du den Kunden übernimmst. Vielleicht will er reflektieren, um beim nächsten Mal besser zu reagieren. Das musst du erfragen. Danach kannst du gezielt Erkenntnis fördern. „Ist dir das schon öfter passiert? Was denkst du über deine Rolle am Telefon? Wie könnten wir den Prozess verbessern?“

Fragen helfen auch, aus Interpretationen Fakten herauszuarbeiten. „Der Kunde war total fordernd.“ Was hat er genau gesagt? Dass die Qualität nicht seinen Erwartungen entsprach. Ist es nicht berechtigt, die Qualität zu fordern, für die er bezahlt hat? Arne erzählt aus einem Coaching. Ein Kunde fühlte sich von seiner früheren Führungskraft gemikromanagt. Was hatte die getan? Sie hatte unangekündigt angerufen und nach dem Projektstand gefragt. Es gibt tausend gute Gründe für so eine Frage, die nichts mit Misstrauen zu tun haben. Mehr dazu, wie viel Kontrolle sinnvoll ist, hörst du in der Folge über Micromanagement.

Jörg geht noch tiefer. Was ist das eigentliche Problem mit dem fordernden Kunden? Mehr Arbeitszeit? Zweifel an der eigenen Qualifikation? Ein fehlendes Budget? Oft liegt der Kern ganz woanders als das Gesagte.

Die Sorge hinter der Beschwerde

Erfahrene Vertriebsleute und Projektmanager kennen die Macht der Fragen. Arne beschreibt einen Kunden, der sich über Rechtschreibfehler auf seiner neuen Website beschwert. Die Fehler selbst lassen sich schnell korrigieren. Dahinter steckt oft eine Sorge. Wenn die nicht einmal die Rechtschreibung hinbekommen, wie sieht dann der Code aus? Wer dagegen argumentiert, „ist doch nicht so schlimm“, verpasst die Chance. Wer nachfragt, gibt dem Menschen das Gefühl, gesehen zu werden.

Jörg spinnt das weiter. Vielleicht kommt heraus, dass die letzte Agentur viele Fehler gemacht hat und der Kunde Ärger mit seinem Chef befürchtet. Dann kannst du anbieten, dass eine Kollegin mit Lektoratsausbildung am Ende noch einmal drüberschaut. Arne hat eine griffige Definition parat.

Unwirksame Kommunikation ist ein Gespräch, nach dem mindestens einer das Gefühl hat, man müsse es noch einmal führen.

Gute Fragen bei Stress und statt Ratschlägen

Für Arne ist Stress oft ein Businessbegriff für Angst oder Befürchtung. Wenn du merkst, dass jemand dauernd im Stress ist, führ ein Einzelgespräch. „Was ist los, und kann ich dir mit einem Gespräch helfen?“ Gemeint ist ein Gespräch, in dem der andere erkennt, dass die Sache den Stress vielleicht gar nicht wert ist. Fragen wie „Was wäre das schlimmste Ergebnis, und könntest du damit umgehen?“ machen dich zum Spiegel für das Gedankenkarussell deines Gegenübers. Jörg ergänzt, dass du dir vorher die Erlaubnis holen kannst. „Darf ich dir dazu eine Frage stellen?“

Eine gute Frage ist für Arne mehr wert als ein guter Tipp. Ein Tipp kommt aus der eigenen Erfahrung und oft aus einer Haltung, sich über den anderen zu stellen. Eine Frage lässt die Erkenntnis im Kopf des anderen entstehen. Was man selbst erkannt hat, verändert Verhalten und Haltung viel nachhaltiger. Jörg hat einmal gehört, dass im Wort Ratschlag ein Schlag steckt. Ratschläge sind auch Schläge. Wer Gesprächsführung so trainieren will, findet im Führungstraining REFLECT den passenden Rahmen.

Arne schlägt eine einfache Übung für aktives Zuhören vor. Nimm dir in deinem nächsten Gespräch vor, nichts zu sagen und nur zu fragen. Verständnisfragen, Nachfragen, Ermächtigungsfragen, alle im Kontext dessen, was der andere sagt. Jörg erlebt, dass durch Fragen Verbundenheit und Tiefgang entstehen. Gute Fragen für das Einzelgespräch sammeln die beiden auch in der Folge über Einzelgespräche, die wirken.

Ermächtigungsfragen für dein Team

Zum Schluss teilen die beiden Fragen, die im Team eine starke Wirkung haben. Arne mag die Chancensucherfrage. Was ist in letzter Zeit leichter oder schneller gegangen als gedacht, und können wir das wiederholen? Teams konzentrieren sich oft auf das, was schiefläuft. Aus dem Gelingen zu lernen, macht obendrein Spaß.

Jörg fragt gerne, wie es in Leichtigkeit gehen würde. Wer mit einer übervollen To-do-Liste kommt, blickt allein durch diese Frage anders auf die Lage und merkt vielleicht, dass eine Kollegin die Vorqualifikation im Vertrieb übernehmen könnte. Arne nennt Think-Big-Fragen. Nach einer erfolgreichen Messe fragt er, was ihr tun müsstet, um im nächsten Jahr zehnmal so erfolgreich zu sein. Bei 20 Prozent denken Menschen in kleinen Schritten, bei zehnmal in neuen Wegen und Angeboten.

Und er fragt nach privaten Zielen, die mit den Unternehmenszielen in Einklang gehen. Vielleicht wollte jemand schon immer nach Barcelona, während du dort eine Dependance für zu teuer hältst. Oder jemand möchte eine Meditationsausbildung machen und bietet danach dem Team eine kurze Meditation am Montagmorgen an.

Wenn du lernen willst, wirksamer zu kommunizieren, ist das Leadership Training von MINDSET MOVERS ein guter Start. Für Unternehmen, die eine fragende Führungskultur auf allen Ebenen verankern wollen, gibt es die Führungskräfteentwicklung im Unternehmen. Wer einzelne Situationen vertiefen will, nutzt ein Führungscoaching oder übt das nächste schwierige Gespräch vorher mit einem Gesprächstraining.