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YouTubeMitarbeitermotivation ohne Gehaltserhöhung: Warum das Nein selten das Problem ist
Ein Mitarbeiter fragt nach mehr Gehalt. Du kannst oder willst es nicht zahlen. Und sofort ist die Sorge da, ob er jetzt unmotiviert wird, weniger leistet oder kündigt. Also druckst du herum und schiebst die klare Antwort vor dir her. Dabei schadet der Mitarbeitermotivation meist das Herumdrucksen mehr als das Nein.
Arne und Jörg erleben in ihrer Arbeit mit Führungskräften, wie viele mit genau diesem Gespräch hadern. Eine fette Gehaltserhöhung zu verkünden, macht Spaß. Du bist der Überbringer guter Nachrichten. Jemandem zu sagen, dass es nichts gibt, obwohl er einige Prozentpunkte erwartet, fühlt sich maximal unangenehm an. In dieser Folge vom Podcast Wirksam führen gehen die beiden der Frage nach, was Menschen motiviert, wenn kein zusätzliches Geld fließt.
Gründe überzeugen niemanden von weniger Gehalt
Es gibt viele gute unternehmerische Gründe, eine Gehaltserhöhung abzulehnen, auch wenn du sie bezahlen könntest. Die letzte Erhöhung liegt erst kurz zurück. Andere leisten genauso viel und verdienen nicht mehr. Oder du siehst, dass das Geschäft schwieriger wird, und willst ein Polster haben.
Viele Führungskräfte versuchen, das Gespräch über Argumente zu lösen. Gründe kannst du nennen. Die Hoffnung, dass der andere danach sagt „Klar, dann brauche ich doch nicht mehr Geld“, wird sich nicht erfüllen. Was du eigentlich willst, ist Akzeptanz. Der Mitarbeiter darf weiter den Anspruch haben, irgendwann mehr zu verdienen, solange das nicht auf seine Leistung durchschlägt. Arne formuliert die Frage, um die es geht, ganz direkt. „Thomas, ich zahle dir keine Gehaltserhöhung. Kann ich trotzdem erwarten, dass du so engagiert weiterarbeitest wie im letzten Jahr? Das brauche ich von dir.“
Wie du dich auf solche Verhandlungen vorbereitest, besprechen die beiden auch in der Folge zur Gehaltsverhandlung. Und den Satz, vor dem du dich drückst, kannst du vorher als Gespräch üben, bis er ruhig und klar über deine Lippen kommt.
Was Mitarbeitende wirklich motiviert
Jörg dreht die Perspektive noch einen Schritt weiter zurück. Hinter der Sorge steckt eine Unterstellung. Wer fragt, wie er Thomas ohne Gehaltserhöhung motiviert hält, geht davon aus, dass Thomas nur wegen des Geldes arbeitet. Diese Haltung hilft nicht, um klar ins Gespräch zu gehen. Geld ist wichtig, keine Frage. Ob Menschen gern arbeiten, hängt aber an vielem. Wer einfach nach mehr Gehalt fragt, hat damit noch nichts über seine Motivation gesagt. Das müsstest du erst einmal überprüfen.
In der Folge zitiert Arne die EY Jobstudie 2025. Dort steht das Betriebsklima mit 57 Prozent an erster Stelle der Motivationsfaktoren. Gemeint ist, ob ich mich zugehörig fühle, ob ich wertgeschätzt werde und woran das Unternehmen arbeitet. Auf Platz zwei folgt mit 55 Prozent das Verhältnis zu den Kollegen, also die Mannschaft, in der du spielst. Ist das eine ambitionierte Gruppe, kann ich hier lernen? Das Gehalt kommt erst an dritter Stelle, mit rund 37 Prozent. Wir sind soziale Wesen, und wer 40 oder 50 Stunden pro Woche in eine Arbeit steckt, will sich dort wohlfühlen. Was sonst noch über Motivation bekannt ist, vertiefen die beiden in der Folge Alles über Motivation.
Enttäuschung aushalten, ohne einzuknicken
Natürlich darf jemand enttäuscht sein, wenn du Nein sagst. Das heißt noch lange nicht, dass er geht, weniger leistet oder hinter deinem Rücken über dich redet. Du bleibst bei deinem Standpunkt und wünschst dir trotzdem, dass er motiviert bleibt. Beides gilt gleichzeitig. Wird aus der ersten Enttäuschung dauerhafter Dienst nach Vorschrift, führst du ein zweites Gespräch.
Es kann auch sein, dass jemand ohne mehr Geld nicht bleiben will, weil er gerade ein Haus baut, ein Kind bekommen hat oder einfach den nächsten Karriereschritt machen will. Dann darf er gehen. Arbeitsbeziehungen sind kündbar, das steht schon im Vertrag. Zum Problem wird es erst, wenn das für dich gar keine Option ist. Jörg hat erlebt, dass Menschen, die fair verabschiedet wurden, Jahre später zurückgekommen sind. Wie du reagierst, wenn jemand mit Kündigung droht, besprechen die beiden in der Folge Mitarbeiter droht mit Kündigung.
Menschen bleiben eher, wenn sie wissen, dass es in Ordnung ist zu gehen.
Souverän klingt das so: „Dein jetziges Gehalt passt aus meiner Sicht zu dieser Rolle. Ich wünsche mir sehr, dass du bleibst. Und wenn du woanders mehr verdienen willst, ist das auch in Ordnung. Meine Bedingung ist, dass du mir zwei, drei Monate vorher Bescheid sagst, damit wir eine gute Übergabe machen können.“ Mit so einer Vereinbarung verliert das Damoklesschwert viel von seinem Schrecken. Niemand ist unersetzbar, und wenn jemand gegangen ist, war es nach Arnes Erfahrung meist weniger schlimm als befürchtet.
Auf keinen Fall solltest du das Nein auf nach dem Urlaub verschieben. Wer zwei, drei Monate nichts mehr hört, wird frustriert und knallt irgendwann die Kündigung auf den Tisch. Dann liegt der Grund in der Unklarheit und der fehlenden Aufrichtigkeit. Dazwischen passiert viel. Ihr geht euch aus dem Weg, der Mitarbeiter erzählt Kollegen, dass du dich melden wolltest, Energie und Fokus gehen verloren. Sag klar Nein und nenne Bedingungen oder einen Zeitraum, in dem du wieder gesprächsbereit bist. Versprich dabei nur, was du auch halten willst und kannst.
Demotivationsfaktoren erkennen
Bleibt jemand und du hast die Sorge, dass er die ausgebliebene Erhöhung mit weniger Einsatz, weniger Initiative und weniger Mitdenken heimzahlt, führ ein eigenes Gespräch darüber. Frag neugierig, was ihn außer dem Gehalt demotiviert, was ihn bremst und was im Alltag sperrig ist. Arne hat mehrfach erlebt, wie viel so ein Gespräch freilegt. Wie du mit Mitarbeitenden umgehst, die schon im Dienst nach Vorschrift angekommen sind, ist eine eigene Folge wert.
Nicht alles, was du hörst, kannst oder willst du ändern. Vieles davon schon, etwa die Aufgabe, das Arbeitsumfeld oder die Prioritäten. Und manchmal zeigt sich, dass die Gehaltsforderung eigentlich der Wunsch nach mehr Anerkennung war. Vielleicht wünscht sich die Person ein bestimmtes Projekt, will einen Kompetenzbereich vertiefen oder träumt schon lange von einem Einzelbüro. Ob du das erfüllen kannst, erfährst du nur, wenn du fragst.
Was Leistungsträger wirklich brauchen
Viele Führungskräfte, mit denen Arne und Jörg arbeiten, sind selbst Leistungsträger. Sie wollen drei Dinge. Erstens sehen, dass ihre Arbeit etwas bewegt und welchen Einfluss sie auf das große Ganze hat. Zweitens wachsen, in Kompetenz und Wirksamkeit. Das gelingt durch Förderung, etwa ein Führungskräftetraining, und dadurch, dass du mehr verlangst, im Rahmen dessen, was sie sich zutrauen. Drittens wollen sie von ihrer Führungskraft ernst genommen werden. Dazu gehört, ihre Frage nach mehr Gehalt ernst zu nehmen, auch wenn die Antwort Nein lautet.
Fehlt eines davon, hält auch Geld sie nicht. Dann ist mehr Gehalt nur Schmerzensgeld, und sie ertragen es etwas länger. Was passiert, wenn genau diese Menschen gehen, hörst du in der Folge High Performer kündigt. Auch im Konzern lässt sich übersetzen, welchen Einfluss eine Rolle auf das Ganze hat. Das braucht etwas Kreativität und die Haltung, dass es geht. Wenn du das mit deinem ganzen Führungsteam angehen willst, sind Inhouse-Trainings ein Weg.
Den Kuchen größer machen
Ein Weg zu mehr Gehalt kann gemeinsam erarbeitet werden. Was liegt im Einflussbereich der Person, um mehr Umsatz zu bringen oder Kosten zu senken? „Wenn du das erreichst, gebe ich dir gern mehr Geld.“ Genau diese Haltung trainieren Teilnehmende in der Verhandlungswoche im Leadership Training REFLECT. Wer mehr will, geht mit einem Angebot hinein, zum Beispiel einem Vorschlag, wie sich die Expansion beschleunigen lässt, und bittet um einen Anteil am Mehrertrag. Für Unternehmer gilt das genauso gegenüber Kunden. Wer schneller oder in besserer Qualität liefert, findet oft Kunden, die dafür gern mehr zahlen.
Wenn du deine eigene Haltung in Gehaltsgesprächen klären willst, hilft dir ein Coaching. Das konkrete Nein kannst du vorher im DialogLab durchspielen. Und wenn du dich mit anderen Führungskräften dazu austauschen willst, schau bei unseren kostenlosen Webinaren vorbei.
