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YouTubeErwartungsmanagement in der Führung: Wenn stille Deals enttäuschen
Eine Mitarbeiterin macht seit Wochen Überstunden und übernimmt zusätzliche Projekte. Sie hat gesehen, dass eine Teamleiterstelle ausgeschrieben ist, und hofft, sich damit zu empfehlen. Dann bekommt jemand anders die Stelle. Sie ist tief enttäuscht, und ihr Chef versteht nicht, warum.
Arne und Jörg nennen so etwas einen Deal. In dieser Folge vom Podcast Wirksam führen zeigen sie, warum unausgesprochene Erwartungen zu den größten Motivationskillern im Business gehören und wie du mit gutem Erwartungsmanagement daraus wirksame Vereinbarungen machst. Jörg nennt es eines seiner Lieblingsthemen, weil vielen dabei die Schuppen von den Augen fallen.
Was ein Deal ist und warum er Performance kostet
Arne erklärt es so. Bei einem Deal hoffst du, etwas von jemandem zu bekommen, sagst es ihm aber nicht. Du tust Dinge, von denen du glaubst, dass er sie von dir erwartet. Der andere hat nie zugestimmt und weiß oft gar nichts davon.
Die Mitarbeiterin hätte fragen können, was sie tun muss, um die Teamleitung zu bekommen, und ob ihr Chef sie dort sieht. Lautet die Antwort, sie müsse noch mehr Projekte übernehmen, kann sie vereinbaren, dass sie die Stelle bekommt, wenn die Projekte gut laufen. Dann hat sie eine Vereinbarung in der Hand.
Wer enttäuscht ist, wirft dem anderen meist vor, nicht bekommen zu haben, was er erwartet hat. Und Menschen zahlen das heim, im Business meistens durch Unterlassung. Sie setzen sich weniger ein, sind weniger offen und weniger unterstützend. Genau das kostet Performance und Produktivität.
Jörg zeigt, dass es das auch privat gibt. Du hilfst deinem besten Kumpel beim Umzug. Ein Jahr später ziehst du um, und er sagt ab. Du bist sauer. Er dagegen hatte nach seinem Umzug eine Einweihungsparty mit Bier und Steaks gegeben und die Sache damit als erledigt betrachtet. Klarer wäre gewesen, gleich zu fragen, ob er dir dann auch hilft. Arne ergänzt, dass viele solcher Deals unter Freunden gut funktionieren. Ein Problem werden sie erst, wenn Enttäuschung entsteht.
Gehaltserhöhung und „Das ist doch selbstverständlich“
Jörg bringt ein Beispiel, das viele kennen. Du gibst jemandem eine Gehaltserhöhung und hoffst, dass er danach noch mehr leistet. Die Leistung bleibt gleich oder sinkt sogar. Der Mitarbeiter hat die Erhöhung vielleicht als Anerkennung für ein halbes Jahr harter Arbeit verstanden und will jetzt erst einmal durchschnaufen.
Arne rät, die Bedingung dazuzusagen. Wenn du die Erhöhung als Bezahlung für mehr Verantwortung meinst, nenne sie, etwa dass er einen Bereich künftig komplett selbst verantwortet, und frag, ob er zustimmt. Ein Satz wie „Das ist doch selbstverständlich“ ist fast immer ein Hinweis auf einen Deal. Was du tatsächlich voraussetzen kannst, besprechen die beiden in der Folge Was du selbstverständlich erwarten kannst.
Dasselbe gilt für den neuen Senior Projektmanager, von dem du ganz selbstverständlich etwas erwartest. Arne fragt Führungskräfte dann, ob der das weiß. Wenn nicht, lass den Vorwurf weg und hol es nach. „Ich habe mich darüber geärgert, und mir ist klar geworden, dass ich dir nie gesagt habe, dass das für mich zu deiner Rolle gehört. Können wir das vereinbaren?“ Meist hast du es nicht mit Idioten zu tun. Menschen sehen Dinge aus einer anderen Perspektive und mit anderem Erfahrungshintergrund.
Ich kann von Leuten nichts erwarten, was ich nicht ausdrücklich mit ihnen vereinbart habe.
Flexibilität, Weiterbildung und die lange Leine
Jörg erzählt aus einem Coaching. Ein Mitarbeiter darf früher gehen, um sein Kind von der Kita abzuholen, und arbeitet abends nach. Als die Führungskraft ihn einmal abends für ein wichtiges Projekt braucht, lehnt er ab, weil das Familienzeit ist. Die Führungskraft hatte einen Deal, Flexibilität gegen Flexibilität. Arne formuliert, wie es klarer geht. „Gern kannst du früher gehen. Meine Bedingung ist, dass ich in Ausnahmefällen auch mal außerhalb der Arbeitszeit auf dich zukommen kann. Passt das für dich?“ Jörg ergänzt, dass die Bedingung auch etwas anderes sein kann, Wertschätzung etwa oder die Bereitschaft, mal ein unangenehmes Projekt zu übernehmen.
Ähnlich bei Weiterbildungen, sagt Arne. Du bezahlst ein Training und hoffst auf Loyalität. Ein Vierteljahr später kündigt der Mitarbeiter, und du bist wütend. Vereinbare beim nächsten Mal, dass er im kommenden Jahr bleibt und euren Hauptkunden weiter betreut. Jörg kennt das aus seiner Agenturzeit auch gegenüber Kunden. Wer Stunden aus Kulanz nicht abrechnet und auf eine milde Abnahme hofft, wird ohne Vereinbarung fast sicher enttäuscht.
Ein Klassiker ist die lange Leine für mehr Performance. Kein Micromanagement, viele Freiheiten, und dann steigen die Zahlen nicht. Freiheit und Leistung hängen nicht automatisch zusammen. Wer mehr Freiraum will, kann ihn unter Bedingungen bekommen, etwa mit proaktiven Reportings, Zwischenzielen und Ergebnissen auf einem vereinbarten Niveau. Liegen die Ergebnisse daneben, wisst ihr sofort, wo ihr ansetzt. Jörg nennt noch eine Variante. Du sagst „Ich vertrau dir, mach mal“ und bist dann enttäuscht, weil du insgeheim schon Leitplanken im Kopf hattest. Warum Mitarbeitende oft nicht tun, was du dir vorstellst, vertieft die Folge Keiner macht was er soll.
Die Frage, die versteckte Deals aufdeckt
Für Jörg sind immer beide Seiten verantwortlich. Arne betont, dass du als Führungskraft eine besondere Verantwortung trägst, weil du im Interesse des Unternehmens handelst. Wenn jemand seit Wochen am Wochenende arbeitet, kannst du dich einfach freuen. Oder du fragst, ob er sich etwas davon erwartet und ob es etwas gibt, das du wissen solltest.
Dann erfährst du von der stillen Hoffnung und kannst eine Vereinbarung treffen oder den Deal auflösen. Vielleicht hofft er auf eine Stelle im Ausland, für die ihm die Qualifikation fehlt. Dann sagst du es ihm ehrlich, bevor er monatelang Überstunden macht und enttäuscht kündigt. Vielleicht will er Anerkennung, vielleicht baut er ein Haus und hofft auf einen Bonus. Wenn du unsicher bist, wie du so ein Gespräch eröffnest, kannst du es vorher als Gespräch üben.
Prüf auch deine eigenen Deals, rät Arne. Manche Menschen kritisieren andere nie und erwarten insgeheim, selbst auch nicht kritisiert zu werden. Kommt dann doch Kritik, sind sie tief enttäuscht und zahlen es heim. Der Hinweis ist immer derselbe. Worüber bist du enttäuscht?
Jörg erzählt dazu von einem Trainingsteilnehmer, der seinen Bruder und dessen Frau einmal im Quartal zum Essen einlud. Eine Gegeneinladung kam nie, und er wollte die beiden nicht mehr einladen. Gefragt hatte er nie. Dabei gibt es viele mögliche Gründe. Vielleicht schämen sie sich für ihr Haus, glauben, nicht so gut kochen zu können, oder denken, die anderen laden einfach gern ein. Ein offenes Gespräch hätte Klarheit gebracht.
Offene Rechnungen kosten Energie
In den Unternehmen, mit denen sie arbeiten, erleben Arne und Jörg täglich, wie unterschiedliche Hoffnungen zu großem Streit führen. Führungskräfte erzählen, dass sie enttäuscht oder wütend sind und noch eine Rechnung offen haben. Diese Rechnungen werden beglichen. Dann kreisen die Leute um ihre kleinen Verletzungen, statt sich um Kunden und Ergebnisse zu kümmern. Das frisst Zeit, Fokus und Energie und macht auch keinen Spaß. Mehr dazu hörst du in der Folge Von Ansprüchen und Enttäuschungen.
Wenn alle Führungskräfte in einem Unternehmen den Unterschied zwischen Deal und Vereinbarung kennen, reicht irgendwann ein Satz. „Sag mal, Martin, haben wir hier einen Deal am Laufen? Wollen wir eine Vereinbarung treffen?“ Durch Klärung entsteht Klarheit, und die Zusammenarbeit wird entspannter und effizienter. In Inhouse-Trainings, die teils über ein Jahr laufen, begleitet MINDSET MOVERS Unternehmen dabei, diese Sprache bei allen Führungskräften zu verankern. Das Gespräch mit Martin kannst du vorher im DialogLab durchspielen.
Aus Deals Vereinbarungen zu machen, ist lernbar, dafür braucht es kein Naturtalent. Im Leadership Training REFLECT übst du das zwölf Wochen lang online, im Führungskräftetraining lernst du, wie du solche Gespräche eröffnest und abschließt, und im Coaching gehst du deinen eigenen offenen Deals auf die Spur.
